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21.04.2009

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Wenn Ihre Kunden Sie jetzt um Zugeständnisse bitten

Vielen steht das Wasser jetzt bis zum Halse. Die erste Adresse, wo man Zugeständnisse sucht, ist oft der Lieferant. Auch Ihre Kunden werden sich früher oder später an Sie wenden mit der Bitte um Entgegenkommen. Vermeiden Sie hier zwei typische Fehler, die sehr teuer werden:

Zu langes Zahlungsziel: Manche verlangen jetzt 60 oder gar 120 Tage Zahlungsziel. Sehr gefährlich. Zum einen könnte die fehlende Liquidität Ihre Kreditlinie überbeanspruchen. Und: Sie merken viel zu spät, wenn Ihr Kunde nicht mehr zahlen kann. Wenn Sie nach der Rechnungsstellung vier Monate (120 Tage) auf Ihre Zahlung warten, kann es nämlich sein, dass Sie am Ende ewig warten müssen. Weil Ihr Kunde in 120 Tagen längst pleite ist – und Sie es nicht gemerkt haben.

Leichtfertige Preissenkungen: Wenn Ihr Kunde Sie bittet, jetzt mal für 6 oder 12 Monate vorübergehend die Preise zu senken, werden die Preise für immer unten bleiben. Denn wenn Sie nach der Talsohle der Finanzkrise auf Ihren Kunden zukommen und sagen: „Jetzt können wir doch die Preise wieder auf das vorherige Niveau anheben“, wird er Ihnen entgegen halten: „Wenn Sie die letzten 12 Monate zu diesem Preis liefern konnten, dann können Sie es auch weiterhin. Der Preis bleibt da, wo er ist.“

Gegenstrategie: Ganz ohne Zugeständnisse könnten Sie vielleicht Aufträge verlieren. Versuchen Sie aber, statt ausufernder Zahlungskonditionen und Preissenkungen lieber mehr Service oder irgendwelche Zusatzleistungen anzubieten. Solche, die Sie wenig kosten, für den Kunden aber sehr wertvoll sein können.


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